Оставьте заявку
Хотите узнать, какие маркетинговые инструменты обеспечат рост вашего бизнеса? Напишите нам, и мы предложим пути реализации ваших целей
Кейc
Компания ВИС
Перелидоз отдела продаж: контекст + e-mail-маркетинг для инжиниринговой компании
О клиенте
Компания «ВИС» обратилась к Студии Павла Федотова с запросом на выстраивание системного маркетинга:
— настроить поток лидов через контекстную рекламу;
— протестировать рассылки как инструмент для удержания и догрева клиентской базы;
— выстроить процесс работы отдела продаж с лидами.
— настроить поток лидов через контекстную рекламу;
— протестировать рассылки как инструмент для удержания и догрева клиентской базы;
— выстроить процесс работы отдела продаж с лидами.
Особенности проекта
Проект — в узкой B2B-нише (инжиниринг и поставки оборудования). Цикл сделки длинный от 6 месяцев, спрос ограничен, низкая конверсия в договор (3%), а в отделе продаж не была выстроена CRM-система.
Из-за этого маркетинг не мог быть измеримым, а эффективность каналов — прослеживаемой.
Из-за этого маркетинг не мог быть измеримым, а эффективность каналов — прослеживаемой.
Контекстная реклама
- Провели аудит всех кампаний и перезапустили рекламу в Яндекс Директ.
- Доработали сайт, помогли составить новое продающее коммерческое предложение для отдела продаж.
- Тестировали поиск, РСЯ и «мастер кампаний» — в итоге оставили только поиск как источник целевых лидов.
- Внедрили leadback и онлайн-чат на сайт: количество обращений через сайт выросло на +20% (видим рост по заявкам с марта на картинке).
- Настроили сквозную аналитику, чтобы отслеживать не только количество заявок, но и их квалификацию.
- Оптимизировали кампании по типам запросов, регионам и ключевым направлениям. Успели “зайти в пик” по активности рынка, принести хорошее количество заявок весной, т.к. летом в нише начинается низкий сезон. Спад видим уже в июне.
E-mail-маркетинг
E-mail-маркетинг вели тестово три месяца (с апреля по июль), чтобы помочь и поддержать работающие каналы — трафик и отдел продаж:
- Подготовили автописьмо с коммерческим предложением: открываемость — 162% (письмо читали несколько раз).
- Сегментировали базу клиентов по направлениям «инжиниринг» и «поставки».
- Создали серию из трех писем: сегментация, выбор подрядчика, возможности поставки.
- Провели тест рассылки на холодную базу: открываемость (OR) — 53%, средняя кликабельность внутри письма на сайт (CTR) — 0,2%.
- Подготовили инструкцию для отдела маркетинга клиента по самостоятельной работе с базой.
Результаты
- Средняя стоимость лида в B2b нише— 2 275 ₽ за 5 месяцев. Хороший средний показатель для направления.
- Минимальная цена заявки в пике сезона — 1 424 ₽ (май 2024). Цену заявки под финал сезона снизили в 1,5 раза — отличный результат точечной работы над компаниями..
- На сезонном спаде (июнь) цена заявки выросла до 3 160 ₽. Всего за период 5 месяцев — 99 лидов, из них 93% квалифицированных.
- Email-кампании показали высокую вовлеченность и помогли снизить нагрузку на платный трафик и на отдел продаж.
Вывод
Маркетинг сработал: поток заявок стабилизировался, каналы стали управляемыми, а команда клиента получила прозрачную систему работы с лидами. Однако ОП перестал справляться с оперативной обработкой входящего трафика. Приняли решение временно остановить рекламу. И выстроить работу ОП и регулярную работу с базой. Довести маркетинг до состояния предсказуемого инструмента продаж, а не временной кампании – уже получилось. Осталось дело за перестройкой отдела продаж компании.
Что дальше
Разработали подробную дорожную карту для клиента:
- как работать с входящими лидами в CRM;
- как усилить отдел продаж и сократить время реакции на заявку;
- какие инструменты масштабировать (SEO, контент, HR-бренд, таргет).
Оставьте заявку
Хотите узнать какие маркетинговые инструменты обеспечат рост вашего бизнеса? Напишите нам, и мы предложим пути реализации ваших целей.
