Компания «Шаклин» — крупнейший поставщик расходных медицинских изделий и стоматологических материалов. Основана более 30 лет назад, с 2004 года выпускает продукцию под собственной торговой маркой INEKTA. Компания обслуживает как локальных, так и зарубежных клиентов, но сталкивается с трудностями в продвижении на меняющемся рынке.

С какими конкретно проблемами столкнулась компания?

• Не сформирована чёткая цель маркетинга, есть только план продаж.
• Отсутствует эффективная система в отделе продаж, нет отдельного департамента маркетинга.
• Размытое позиционирование компании, не сформирован чёткий образ в глазах целевой аудитории.
• Заказчики не знают, какой объём товарных позиций можно заказать у компании.
• Клиентская база пополнялась с 2018 года, но количество заказов на сайте не растет.
• Компания находится на стадии «догоняющих» рынок, есть проблемы с бизнес-процессами.
• В amoCRM работают только для сбора базы, но не ведется полноценная работа в CRM-системе.
• Нет отдельного сайта для бренда INEKTA.
• Не удается выстроить корпоративную культуру, не хватает корпоративной «лёгкости».
• Отсутствуют эффективные рекламные инструменты для генерации трафика.

И все же опыт в маркетинге у компании был

— В период с 2015 по 2017 годы компания сотрудничала с аналитиком, благодаря которому было зарегистрировано множество трендовых и пользующихся спросом товаров. Этот опыт заказчик считает успешным.
— Занимались SEO-продвижением сайта компании — показатели не удовлетворили. Рекламный бюджет был признан «слитым».
— Из Email-рассылок на 7 тысяч контактов в среднем получали 40−50 обращений. Они зачастую даже не были связаны с товарными позициями, которые продвигались через рассылки.

Если разложить на составляющие, вот, что нам необходимо было сделать:

— Настроить маркетинговую систему внутри компании.
— Разработать маркетинговую стратегию.
— Подключить оперативные инструменты продвижения для повышения количества продаж.

Итогом должно стать увеличение прибыли.

Мы позвонили заказчику и заявили: «Нам надо поговорить!»

Перед тем, как заходить в большую работу над маркетинговой стратегий, нам было важно напрямую пообщаться с управленческим составом компании. Необходимо услышать их потребности, понять, как именно они видят «Ренессанс» своего бизнеса.

Стратегическая сессия: получили даже больше, чем рассчитывали

Для выявления потребностей, настроений и всевозможных «подводных течений» в руководительских кабинетах «Шаклин», мы провели стратегическую сессию по методологии SOSTAC.

Стратсессия — это то, что помогает раскрывать людей, структурирует их мысли и дает возможность открыто говорить о самых важных, пусть и неудобных вопросах, а потом создать чёткий план, ничего не забыв.

В процессе стратегической сессии с топ-менеджерами «Шаклин» было сформировано единое видение и направления работы не только в рамках маркетинга, а в масштабе компании в целом. Это сильно повлияло на всю нашу дальнейшую работу. А компания начала внедрять полезные изменения сразу после стратсессии!

От разговоров — к разговорам

Кто помимо руководителей расскажет о компании? Чей взгляд нам важен? После общения с топ-менеджерским составом мы провели ряд глубинных интервью с сотрудниками и клиентами.

Интервью проводились лично, как в формальной, так в неформальной обстановке. Нашей целью было дать респондентам высказаться максимально честно, откровенно и прямо. Какие проблемы есть у компании? Кто виноват? Что делать? Мы собрали все мнения и точки зрения.

Какой итог исследования?

На основе стратегической сессии и глубинных интервью мы сделали важные выводы:
— у сотрудников нет понимания ценностей бренда «Шаклин»
— у клиентов не сформировано понимание, зачем работать именно с данной компанией.

Все это делает «Шаклин» менее конкурентным как на коммерческом, так и на рекрутинговом рынках. И именно с этими проблемами должна помочь справиться маркетинговая стратегия.

Старт разработки

Мы выдвинули предположение — маркетинговая стратегия «Шаклин» должна быть нацелена не столько на привлечение новых клиентов быстрыми и дорогостоящими инструментами, сколько на выстраивание уверенного бренда, донесения преимуществ работы с этой компанией относительно более мелких игроков на рынке.

Составляющие маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия для компании «Шаклин» включила в себя:
— исследования целевой аудитории
— пирамиду ценностей
— места принятия решений, блоки и ценности
— SWOT-анализ продукта
— товарную матрицу
— EST-модель
— анализ конкурентов
— анализа сайта «Шаклин»
— коммуникационную стратегию
— медийный план.

Сроки реализации

Стратегическая сессия: 2 недели
Исследования, а также разработка маркетинговой стратегии: 3 месяца

Итоги

Если охарактеризовать итоговый документ на 123 страницах (не учитывая таблиц) — он включает в себя ряд многочисленных шагов по достижению идеала.
И идеал этот — теплые и доверительные отношения с клиентами и сотрудниками.
Для того, чтобы достичь цели, компании придется мыслить по-новому, поступиться привычками, перекроить бизнес-процессы. Перемены, даже если они к лучшему, часто связаны с дискомфортом. Перемены в компании, которая работает более 30 лет, это и вовсе настоящая боль. Но первые шаги уже сделаны, компания вышла из стагнации, стала гибче, мыслит шире и готова к новым вызовам.
А мы с восхищением наблюдаем за положительными изменениями!