Компания «РосЭкспресс» занимается логистикой товаров из Китая, имеет офисы и сотрудников как в России, так и в Китае. Можно выделить следующие направления работы компании:

1. Логистика разнообразных товаров. В том числе доставка «под ключ», в процессе которой клиенту помогают не только с перевозкой, но и выбором поставщика. Работает также доставка образцов и пробных партий.
2. Доставка оборудования для майнинга (специализированные устройства для «зарабатывания» криптовалюты).
3. Мебельные туры — возят людей за мебелью в Китай.

Какая проблема была у заказчика?

И повторится все как встарь… У «РосЭкспресс» изначально не было никакой системы в маркетинге. Разные люди в компании применяли разные инструменты разрозненно и интуитивно. По-большому счету пользы это не приносило — рекламные бюджеты тратились, вложения не возвращались.

Если собрать все воедино, ситуация была такая:
— маркетинговая стратегия — НЕТ
— планирование маркетингового бюджета — НЕ БЫЛО
— исследование и сегментирование аудитории — НЕ ПРОВОДИЛОСЬ
— выстроенные контент-воронки — ОТСУТСТВОВАЛИ
— системное планирование контент-плана — НЕ БЫЛО

Что конкретно делали самостоятельно до знакомства с Fedotov Studio?

— Telegram-канал. Вложили много средств в его продвижение, но бюджеты оказались «слиты».
— Сотрудничали с маркетинговыми агентствами, затем устраивали специалиста в штат. В результате в Telegram-канал были приведены новые подписчики, однако позже случилась массовая отписка (есть вероятность, что среди подписчиков было много ботов).
— Запускали посевы и таргетированную рекламу в ВК, однако это приводило в сообщество по большей части физических лиц, которые заинтересованы в разовых небольших покупках (не целевая аудитория «РосЭкспресс»).
— Таргет в Telegram на первых порах приносил пользу, но с течение недолгого времени подписки стали слишком дорогими и невыгодными.
В общем, работа с маркетингом успеха не приносила. Казалось, так будет продолжаться до китайской Пасхи…

Пора что-то менять!

Предисловием к новой главе стало решение компании привести маркетинг в порядок, наладить систему, чтобы масштабироваться, расти и становиться лидерами в своем рыночном сегменте.
Новой главой стало обращение в маркетинговое агентство Fedotov Studio.

Мы начали со стратегической сессии, чтобы во всем разобраться

Это вы уже знаете, как обстояли дела в компании «РосЭкспресс», потому что читаете кейс на нашем сайте. Нам же в прошлом еще предстояло во всем разобраться. Для этого мы созвали всех-всех-всех — на сессию приехали сотрудники компании из российских и китайских офисов.

Стратсессия — это то, что помогает раскрывать людей, структурирует их мысли и дает возможность открыто говорить о самых важных, пусть и неудобных вопросах, а потом создать чёткий план, ничего не забыв.

В ходе 8-часовой сессии по методологии SOSTAC нам удалось послушать и услышать каждого сотрудника «РосЭкспресс» и совместно определить самые важные точки роста компании.

Сразу на сессии мы набросали пул задач. Сотрудники с азартом взялись за них, ведь они принимали активное участие в их разработке, понимали, что и для чего они делают.

Что надо было выяснить?

Одной из первых и важных задач, которую мы целиком взяли на себя, стало исследование целевой аудитории «РосЭкспресс». Кто наша целевая аудитория? Как возникают ее потребности? Где эти люди ищут информацию? Какие мотиваторы и барьеры работают в отношении именно этой ЦА? Исследование должно было ответить на эти и многие иные вопросы.

Как это было?

Исследование проводилось на протяжении полутора месяцев и включало в себя:
— анкетирование предпринимателей
— обзвон и опрос текущей базы заказчика
— глубинные интервью с клиентами компании.

В итоге нам удалось разбить всю целевую аудитории компании «РосЭкспресс» на понятные сегменты, определив ключевые пункты в принятии решений каждого из них.

Как мы сделали маркетинговую стратегию?

Краткий ответ — сделали отлично! Если чуть многословнее — на основе стратегической сессии и исследования мы систематизировали всю информацию и выстроили четкую стратегию с ответами на вопросы:
— какую аудиторию и где компания привлекает?
— какие каналы продвижения нужно задействовать?
— какой бюджет должен быть у каждого канала?

Маркетинговая стратегия включала в себя подробный маркетинговый план, чтобы инвестиции, вложенные в маркетинг, возвращались с лихвой, а не исчезали в неизвестности.

Как мы стратегию презентовали?

Прекрасно! Презентация длилась более 4 часов, потому что заказчик хотел уточнить все возможные детали. А нам важно было все объяснить, чтобы стратегия действительно стала понятным рабочим инструментом формата «Бери и делай» (и никаких больше последних китайских предупреждений для себя!).

Сроки реализации

• Подготовка и проведение стратегической сессии: 2 недели
• Исследование целевой аудитории: 1,5 месяца
• Разработка маркетинговой стратегии: 1 месяц

Итоги

После презентации компания «РосЭкспресс»:
— разместила в своем офисе дорожную карту, основанную на маркетинговой стратегии, чтобы постоянно держать фокус и идти по намеченному пути
— переформатировала свой штат, добавив ответственности ключевым сотрудникам и сократив малоэффективных
— отказалась от быстрых и непроверенных решений в маркетинге, по кирпичику выстраивая устойчивый результат.

Больше никакой игры в интуицию в маркетинге! Компания «РосЭкспресс» ступила на путь системного подхода, понятных KPI и четких результатов!